В странах с развитой рыночной экономикой, активно участвующих в международной торговле, нет принципиальных различий в правилах коммерческой работы внутри страны и за рубежом. В российских условиях существование таких различий объяснялось объективными причинами.
В 1990-е годы был взят курс на интеграцию в мировое хозяйство, что потребовало постепенного выравнивания условий коммерческой работы на внутреннем и внешних рынках. Это изменение требует от российских коммерсантов серьезного изучения правил работы на внешнем рынке, адаптирования к новым, непривычным для них, условиям внешнего рынка, учета специфики национальных рынков конкретных зарубежных стран.
Коммерческая деятельность на внешнем рынке в сравнении с подобной деятельностью внутри страны характеризуется многими особенностями.
Организационно-правовые условия
Организационно-правовые условия международной торговли базируются на национальных законодательных нормах стран-контрагентов, а также на нормах, вытекающих из международных соглашений, особенно тех, которые действуют на многосторонней основе. В таможенных, валютных, налоговых, экологических, санитарных, технических правилах зарубежных стран имеются существенные отличия от действующих российских норм. Необходимо учитывать утвердившиеся в зарубежных странах торговые обычаи, установившиеся правила коммерческой деятельности, существенную торговую практику.
Организационные формы международной торговли на протяжении столетий складывались иначе, чем в России, и продолжают интенсивно развиваться в наше время. В зарубежных странах существует достаточно устойчивая товаропроводящая сеть, сложившиеся каналы сбыта, системы торговых посредников, агентов, дилеров и других специалистов; важную роль в международной коммерческой деятельности играют социальные рынки: международные товарные биржи, аукционы, торги.
По многим сырьевым товарам вырабатывались особые условия торговли, предусмотренные международными товарными соглашениями с целью стабилизировать мировые цены на основе нормализации соотношения предложения и спроса на профильных мировых товарных рынках. В некоторых международных соглашениях такого рода активно участвовала и наша страна в качестве импортера или экспортера (в частности, в международных соглашениях по какао, кофе, сахару и др.).
Емкость рынка и конкуренция между продавцами
Мировой рынок как совокупность многих национальных рынков намного шире нашего внутреннего рынка и отличается большой емкостью и особой конкуренцией.
Там действуют множество продавцов, предлагающих свои товары, и множество покупателей, стремящихся приобрести товары. В этих условиях солидные продавцы, заинтересованные в постоянном сбыте своих товаров на конкретном рынке, обстоятельно изучают потенциальных покупателей, их реальные запросы, стремясь подыскать надежных клиентов, по возможности постоянных.
Такая ситуация обычно выгодна для российских импортеров (покупателей), но создает немалые трудности для производителей и экспортеров (продавцов). В условиях острой конкуренции между многочисленными товаропроизводителями и продавцами на зарубежных рынках отнюдь не просто найти свою нишу новому коммерсанту. Российским участникам ВЭД, мало известным или совсем не известным на зарубежных рынках, приходится прилагать огромные усилия для проникновения на эти рынки, для завоевания даже небольшой доли рынка, имея в виду перспективу постепенного ее увеличения.
К тому же в зарубежных странах нередко к российским экспортерам применяются дискриминационные меры. В таких условиях российской стороне приходится добиваться от иностранных государств устранения неприемлемых для нас мер либо принимать адекватные ответные меры.
Маркетинговая деятельность
Для мирового рынка, как правило, не характерен товарный дефицит, а чаще свойственно изобилие разнообразных товаров. Это побуждает продавцов проводить активные маркетинговые исследования, выбирать наиболее эффективные рекламные средства в соответствующих рыночных сегментах, постоянно приспосабливаться к меняющимся запросам иностранных потребителей. Российским товаропроизводителям и экспортерам необходимо овладевать умением реализовывать свою продукцию на внешних рынках, учиться убеждать иностранных покупателей в преимуществах предлагаемых товаров и услуг и впоследствии неустанно подтверждать это делом.
Подобным образом прибегать к маркетинговым исследованиям приходится и российским импортерам при реализации ввозимых товаров на российском внутреннем рынке. С этой целью полезно изучать зарубежную практику проведения маркетинга и рекламы.
Услуги продавцов
Зарубежные покупатели и потребители привыкли к получению от продавцов широкого спектра услуг. Изначально покупатели рассчитывают на получение подробной информации о качествах, характеристиках, технологических свойствах, назначении и способах использования конкретного товара.
Особое значение придается вопросам технического обслуживания машинно-технической продукции как потребительского, так и производственного назначения. Круг технических услуг включает предпродажную подготовку товара, послепродажное техобслуживание в течение гарантийного срока и в послегарантийный период.
Кроме того, иностранные покупатели могут предъявлять особые требования в отношении внешнего оформления товара, специальной упаковки, маркировки, условий транспортировки, консервации поставляемых технических изделий и т. д. В связи с этим российским экспортерам при реализации различных видов продукции на зарубежных рынках приходится заботиться о предоставлении иностранным покупателям большего объема услуг, чем это практикуется на внутреннем рынке, в том числе повышенных гарантий, организации техобслуживания в стране покупателя и т. д. Российским импортерам, в свою очередь, следует добиваться от иностранных поставщиков также получения максимального объема услуг и эффективно контролировать их реальное получение.
Ценообразование, определение уровня контрактных цен
Имеются существенные различия в принципах и методах ценообразования в мировой торговле и во внутренней торговле страны. Зарубежные коммерсанты при заключении внешнеторговых сделок ориентируются на уровень мировых цен, складывающихся на базе цен крупных сделок, заключаемых в ведущих центрах мировой торговли. Основным ценообразующим фактором служит соотношение предложения и спроса на конкретный товар в данный момент. Вместе с тем на уровень цен могут оказывать немалое влияние и другие факторы. Например: состояние общеэкономической конъюнктуры, сезонность производства и потребления соответствующего товара, меры государственного регулирования (ограничение импорта, субсидирование экспорта), а также обстоятельства внешнеэкономического характера, связанные с возникновением политических, военных, этнических и иных проблем.
В современной России отсутствуют государственный контроль и регулирование уровня внешнеторговых цен на важные товары и услуги. В сложившихся условиях многие российские участники ВЭД при заключении внешнеторговых сделок вовсе не ориентируются на мировые цены, игнорируя общепринятую мировую торговую практику. В результате отечественная продукция экспортируется по заниженным ценам, а импортные товары зачастую закупаются по завышенным ценам, без должного учета их качества.