4.1. Подготовка переговоров

Ни один вид внешнеэкономической деятельности не может быть успешным без деловых контактов с партнерами. Такие переговоры проходят несколько этапов (рис. 4.1).

Подготовка переговоров

 

Рис. 4.1. Этапы переговорного процесса

этап 1. «Сбор предварительной информации»

во многом определяет успех самих переговоров. На этом этапе для сбора данных о партнере необходимо использовать как открытые, так и отсутствующие в открытой печати источники информации. Изучаются особенности самой фирмы и ее руководителей, финансовое положение, ассортимент продукции, деловые контакты и репутация, степень надежности в исполнении обязательств и другие качества. Вряд ли на этом этапе удастся создать полную картину, необходимую для подготовки к переговорам, но чем полнее и надежнее собранная информация, тем легче планировать дальнейшие этапы переговоров.

Этап 2. «Определение целей и формулирование собственной позиции в переговорах». На этом этапе возможно планирование использования одной из двух тактик переговоров:

1) поиск взаимовыгодных решений с партнером;

2) единовременное получение максимальной собственной выгоды от сделки.

В чистом виде каждая из тактик встречается достаточно редко, однако любые переговоры на той или иной стадии могут принимать уклон в ту или другую сторону. Концепция поиска взаимовыгодного решения применяется при стремлении какой-либо из сторон добиться длительного и эффективного сотрудничества, что предполагает взаимную нацеленность на результат и стремление рассматривать успешное завершение переговоров как общую победу. В противоположность этому другой подход иначе называют методом позиционного торга, или конфронтационным, когда каждый из переговорщиков стремится демонстрировать силу собственных аргументов, давить на партнера, приводить аргументы, демонстрирующие слабость позиции партнера, в конечном счете завершить переговоры успешно за счет ущемления другой стороны. Положительный результат при такой тактике вполне достижим, однако такие переговоры могут иметь неблагоприятные последствия и сказаться на дальнейшем ходе сотрудничества.

Последующие этапы реализуются уже в ходе самих переговоров.

этап 3. «Уточнение взаимных интересов»

реализуется непос-редственно уже в начале беседы для того, чтобы прояснить, к какой цели стремится ваш партнер, каковы его интересы и возможности перспективы. При этом важно также довести до собеседника то, в чем состоит заинтересованность вашей стороны.

Данный этап играет особую роль в совместном нахождении терминологии языка переговоров собеседников. Нередко люди не только говорят об одном и том же разными словами, но и вкладывают в одни и те же слова разные значения. Это объясняется тем, что в своем поведении каждая из сторон ориентируется на собственные ценности, привычки, стереотипы, а отступление от них воспринимает как оскорбление либо неуважение к себе. Простой пример: американец, положив ноги на стол в ходе беседы, выражает этим непосредственность своего поведения, европеец воспринимает это как вызов и диктат собеседника, а в некоторых африканских странах показывать подошвы ног считается даже оскорблением. Одним из средств достижения взаимопонимания является обмен меморандумами перед началом переговоров, что дает возможность каждой из сторон не только обдуманно изложить собственную позицию, но и взвешенно оценить точку зрения своего партнера.

этапу 4. «Обсуждение и представление аргументов». Этому этапу должна предшествовать предварительная подготовка, в ходе которой каждая из сторон решает:

    какие вопросы должны быть заданы для уточнения исходной позиции; требуется ли другой стороне предварительное изложение ситуации; в какой последовательности необходимо изложить собственные аргументы; от каких доводов лучше воздерживаться, а какие из них приберечь на критический момент; что предпринять в случае, если переговоры уйдут в сторону от обсуждаемой темы, появится неожиданное, непредвиденное ранее предложение, обнаружатся существенные расхождения позиций и т. д.

На этом этапе переговоров должны быть убедительно представлены собственные аргументы, изложено большинство возможных деталей сделки. Тут важна собственная эрудиция, концентрация внимания, быстрая реакция на доводы и возражения собеседника, напористость, вместе с тем важно следить и своевременно реагировать на реакцию партнера в переговорах. Очень важно при любом поведении другой стороны соблюдать спокойствие и выдержку, не допускать некорректных и неуважительных высказываний, не упускать инициативы в беседе, держать основную нить переговоров под контролем, стараясь не перескакивать с одной темы на другую.

этап 5. «Согласование позиций и фиксирование договоренностей».

Этот этап завершающий, поскольку позиции сторон изложены и пора переходить к подведению итогов и подготовке самого контракта. Вначале следует найти согласие с партером в принципиальных вопросах и только затем обсуждать отдельные детали контракта. Окончание беседы следует зафиксировать:

    обобщением достигнутого результата переговоров; предложениями о том, что еще необходимо сделать для подготовки самого контракта; распределением обязанностей между собеседниками для реализации достигнутого соглашения.

Лучше, если сама беседа будет зафиксирована для дальнейшего анализа и продолжения подготовки конечного документа: это может быть магнитофонная или видеозапись, стенограмма, наконец просто письменные заметки об отдельных позициях. Если по каким-либо причинам не удается зафиксировать ход переговоров (ограниченный круг участников, неофициальный характер переговоров, возражения собеседника, отсутствие нужной техники и т. д.), следует сразу после переговоров «по свежей памяти» сделать наброски основных моментов беседы.